Email Marketing e Lead Generation: strategie per convertire i tuoi lead in clienti

Lead generation via email o Email marketing per i lead? Cambiando l’ordine degli addendi, il risultato non cambia. Email marketing e lead generation rappresentano due leve fondamentali per ogni strategia di crescita e visibilità online. Il loro punto di forza? Permettono di instaurare relazioni dirette e durature, trasformando semplici visitatori o iscritti non troppo motivati in clienti fidelizzati.

In questo articolo esploreremo i principi base della lead generation, il ruolo chiave dell’email marketing e le migliori strategie per convertire i lead in clienti, con un focus sui vantaggi concreti offerti proprio dalle piattaforme di email marketing più note. Una su tutte? GetResponse!

Principi di Lead Generation

Partiamo come sempre dalle definizioni. La lead generation è il processo attraverso cui un’azienda acquisisce nuovi contatti (lead) interessati ai propri prodotti o servizi. È la porta d’ingresso di ogni funnel di vendita orientato alle conversione e consiste nel raccogliere i dati dei potenziali clienti – spesso in cambio di una risorsa utile o un incentivo – per avviare con loro una relazione strutturata.

Questo processo non si esaurisce nella semplice acquisizione di un indirizzo email. Si articola infatti in tre fasi distinte ma interconnesse:

• Acquisition: è la fase in cui si attirano nuovi utenti e si raccoglie il loro consenso a essere contattati, tipicamente attraverso una landing page e un lead magnet.
• Nurturing: in questa fase si costruisce la relazione con il lead, fornendo contenuti rilevanti e coerenti via email per aumentare fiducia e interesse.
• Conversion: è il momento in cui il lead compie l’azione desiderata, come un acquisto, una richiesta di preventivo o l’attivazione di un servizio.

Queste fasi seguono spesso il modello teorico AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione), che descrive il percorso psicologico che conduce una persona dall’interesse iniziale all’acquisto. Mentre il modello AIDA aiuta a comprendere come pensa il consumatore, le fasi di lead generation aiutano a pianificare cosa fare operativamente per guidarlo in ogni passaggio.

Perché l’email marketing è il canale migliore per la Lead Generation

L’email è la cerniera perfetta tra la fase di acquisizione e quella di conversione.

Tra tutti i canali digitali a disposizione, l’email marketing si conferma come uno degli strumenti più efficaci per trasformare un semplice contatto in un cliente reale. Non si tratta solo di inviare offerte, ma di creare un dialogo autentico, personalizzato e progressivo che accompagna il lead attraverso il suo percorso decisionale.

Perché è così efficace?

• È diretto e personale
• È misurabile (open rate, click rate, conversioni)
• Consente automazioni e segmentazioni avanzate
• Ha un ROI tra i più alti tra i canali digitali

Il suo valore si coglie appieno quando viene integrato con una strategia di lead generation ben strutturata. Dopo aver acquisito un contatto tramite una landing page o un lead magnet, le email diventano il canale preferenziale per mantenere viva la relazione. È attraverso le email che possiamo fornire contenuti rilevanti, nutrire la fiducia e rispondere ai dubbi del lead, fino a portarlo naturalmente alla fase di conversione.

Inoltre, l’email è uno strumento estremamente flessibile: può adattarsi al tono e al timing giusto, può essere automatizzata e inviata a segmenti mirati. Questo ci permette di agire in modo sempre più personalizzato e pertinente, migliorando continuamente l’efficacia della comunicazione.

Nella sua guida operativa alla lead generation, Luisa Zuccalà, fa un esempio molto efficace: immagina di voler promuovere un prodotto come una friggitrice ad aria. Se provi a venderla con una chiamata a freddo a chi non ti conosce, otterrai un rifiuto secco. Ma se hai costruito un rapporto con quella persona – magari perché ha scaricato un ebook con ricette salutari e ha iniziato a ricevere email utili e coerenti – allora, quando sarà pronta a comprare, tu sarai già nella sua mente.

📌 Questo è il potere dell’email marketing: essere presenti, con il messaggio giusto, nel momento giusto.

Come acquisire lead, coinvolgerli e convertirli via email

Ottenuto un contatto, non possiamo limitarci a “tenerlo lì in lista” in attesa che, un giorno, magari, decida spontaneamente di acquistare. Occorre costruire un percorso coerente e stimolante, e l’email marketing ci offre proprio questa possibilità.

Ogni fase ha il suo tone of voice, i suoi obiettivi e le sue tipologie di email ideali. Imparare a costruire sequenze di email è ciò che fa la differenza tra una strategia di lead generation efficace e una per nulla produttiva.

Email di Acquisition: il primo passo è farsi scegliere

La fase di acquisizione è il momento in cui un visitatore decide di lasciare i suoi dati per ricevere qualcosa in cambio. Tipicamente, si attrae l’utente con una landing page ben costruita e si offre un lead magnet: una guida, un ebook, un template gratuito. A questo punto entra in gioco la prima email.

Esempio: Email di consegna del lead magnet

Questa email è fondamentale: è il primo messaggio che il nuovo contatto riceve dopo aver “alzato la mano”. Deve essere:

• Immediata, per non interrompere il flusso d’interesse;
• Chiara, con il link diretto alla risorsa;
• Personale, usando il nome del destinatario;
• Curata, per trasmettere subito professionalità.

Esempio:

Oggetto: 🎁 Ecco la tua guida gratuita – “7 strategie per migliorare la produttività del team”
Corpo: “Ciao [Nome], grazie per aver scaricato la nostra guida! Trovi il link qui sotto. Se ti interessa approfondire, nei prossimi giorni riceverai altri contenuti pensati apposta per te.”

Una buona prima impressione fa la differenza: chi riceve valore subito, è più propenso a rimanere coinvolto anche dopo.

Email di Nurturing: costruire fiducia, passo dopo passo

Qui iniziamo davvero a costruire una relazione. Il contatto ci conosce, ma non è ancora pronto per acquistare. La fase di nurturing serve proprio a educare, ispirare e rafforzare la fiducia. In questa fase l’email non deve vendere, ma preparare il terreno.

Esempio 1: Sequenza educativa

Una mini-serie di 3-4 email in cui si condividono contenuti di valore: articoli, casi studio, checklist pratiche. L’obiettivo è aiutare il lead a risolvere piccoli problemi o chiarirsi le idee.

Esempio:

Oggetto: “Come organizzare i task settimanali in meno di 15 minuti”
Corpo: “In questo articolo ti spieghiamo il metodo [X] per semplificare la gestione del lavoro. È lo stesso approccio che usano i nostri clienti per migliorare la produttività di team remoti.”

Esempio 2: Email di coinvolgimento

Sono email che fanno domande, invitano a rispondere, propongono sondaggi o invitano a un webinar. L’obiettivo è generare interazione.

Esempio:

“Qual è la tua principale sfida nella gestione del tempo? Rispondi a questa mail, ti leggerò volentieri.”

Queste email rafforzano il rapporto e dimostrano che dietro il brand ci sono persone reali, non solo automatismi.

Email per Convertire: il momento della proposta

Quando un lead ha ricevuto abbastanza valore, ha interagito con i contenuti e mostra segni di interesse (clic, apertura frequente, download multipli), è il momento di proporre l’acquisto.

Esempio 1: Offerta limitata e personalizzata

Email che presenta un’offerta concreta, legata magari al contenuto ricevuto o al comportamento del lead. Deve essere focalizzata sui benefici, non sulle caratteristiche tecniche.

Esempio:

Oggetto: “Solo per te: -20% sul nostro piano annuale”
Corpo: “Hai già scoperto quanto può aiutarti il nostro strumento. Ora puoi provarlo con uno sconto riservato solo ai nuovi iscritti, valido 48 ore.”

Esempio 2: Email di testimonianza o case study

Quando un lead è indeciso, niente funziona meglio di una testimonianza concreta. Questa email racconta come un altro cliente, con un problema simile, ha ottenuto un risultato grazie al prodotto.

Esempio:

“Come Marco ha ridotto i tempi di gestione del 30% in un solo mese – ecco la sua storia”

Queste email hanno un forte potere persuasivo, perché parlano il linguaggio dei risultati e riducono le barriere psicologiche all’acquisto.

Esempi di strategie di email marketing per la Lead Generation

Vediamo alcuni scenari concreti che mostrano come introdurre l’email marketing all’interno di un percorso di lead generation.

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Questi scenari dimostrano che l’email marketing è versatile e adattabile a qualsiasi settore. Che si tratti di un tool B2B o di un prodotto artigianale, la chiave è sempre la stessa: offrire contenuti rilevanti, al momento giusto, costruendo un’esperienza fluida che faccia sentire il lead seguito e compreso.

Strumenti per la Lead Generation via email

Per realizzare una strategia di lead generation via email servono strumenti affidabili che consentano almeno cinque attività principali:

1. creazione e invio di email;
2. gestione e segmentazione delle liste;
3. l’automazione dei messaggi;
4. la creazione di landing page, form e lead magnet;
5. il monitoraggio dei risultati.

Sul mercato esistono diverse piattaforme che includono tali funzionalità, ognuna con i propri punti di forza. Scegliere quella giusta dipende da fattori come il livello di esperienza, il budget, la complessità della strategia e l’integrazione con altri strumenti.

Ecco una panoramica comparativa di alcune tra le soluzioni più diffuse:

Strumento	Automazioni avanzate	Lead Scoring	Landing Page	Lead Magnet	Punti di forza principali
GetResponse	✅	✅	✅	✅	Completa, scalabile, adatta sia a chi inizia che a team strutturati
Mailchimp	✅	❌	✅	❌	Buona per chi inizia, interfaccia user-friendly
ActiveCampaign	✅	✅	❌	❌	Potente per strategie complesse, ottima automazione e CRM
Brevo (ex Sendinblue)	✅	❌	✅	❌	Economica e con piani free generosi, ma meno intuitiva
Moosend	✅	❌	✅	❌	Adatta a piccole aziende o progetti semplici
HubSpot	✅	✅	✅	❌	Ottimo ecosistema integrato, ma pienamente efficace solo nei piani a pagamento

Dall’acquisizione contatti all’affinamento liste

Una delle caratteristiche più apprezzate di GetResponse è la possibilità di gestire l’intera strategia di lead generation in un unico ambiente: dall’acquisizione dei contatti fino alla segmentazione avanzata e all’invio di campagne mirate.

In particolare puoi gestire un funnel completo – landing page, autoresponder, workflow e lead scoring – direttamente da GetResponse, in modo fluido e senza dover usare strumenti esterni.

Vediamo nel concreto come svolgere queste quattro attività chiave direttamente dalla piattaforma.

1. Creare una landing page per raccogliere contatti

Per acquisire lead, la landing page è il punto di partenza. In GetResponse puoi creare landing page così:

1. Vai su Menu > Crea > Landing page.
2. Scegli un template tra quelli disponibili oppure genera la landing con l’IA.
3. Utilizza l’editor drag & drop per inserire:
   • Headline d’impatto
   • Descrizione del lead magnet
   • Modulo di iscrizione (nome, email)
   • Call to action (es. “Scarica ora”)
4. Personalizza il design per mobile e desktop.
5. Imposta la Thank You Page e collega la pagina a una lista.

Risultato: una pagina ottimizzata per convertire i visitatori in iscritti.

2. Impostare un autoresponder per la consegna del lead magnet

Dopo che un utente si iscrive, deve ricevere la risorsa promessa. Ecco come inviare la prima email in automatico:

1. Vai su Menu > Automatizza > Autoresponder.
2. Crea una nuova email e seleziona la lista associata alla landing page.
3. Imposta il giorno 0 (invio immediato dopo l’iscrizione).
4. Scrivi l’email con:
   • Oggetto chiaro (es. “Ecco la tua guida gratuita”)
   • Saluto personalizzato
   • Link al file (caricato nella libreria o collegato esternamente)
5. Salva e attiva l’autoresponder.

Risultato: ogni nuovo lead riceve subito la tua email con la risorsa promessa.

3. Attivare un workflow di nurturing automatizzato

Per mantenere vivo l’interesse dei contatti e guidarli alla conversione, puoi creare un workflow automatizzato:

1. Vai su Menu > Automatizza > Workflow.
2. Seleziona un template preconfigurato (es. “Welcome series”, “Lead nurturing”) o costruiscilo da zero.
3. Inserisci:
   • Trigger iniziale (es. “Iscrizione a una lista”)
   • Azioni (invio email, attese temporali)
   • Condizioni (es. “Ha cliccato sul link?”)
4. Personalizza i contenuti email e il ritmo della sequenza.
5. Attiva il workflow.

Risultato: una sequenza automatica di email accompagna il lead nel tempo, con messaggi pensati su misura.

4. Segmentare e affinare la lista con il lead scoring

Quando i contatti iniziano a interagire (aprono email, cliccano link), è importante identificare quelli più coinvolti per inviare offerte mirate. Con GetResponse puoi usare il lead scoring:

1. Vai su Menu > Contatti > Punteggio lead.
2. Imposta criteri di assegnazione del punteggio:
   • +5 punti per apertura di email
   • +10 punti per clic su link
   • +15 punti per compilazione form
3. Assegna tag automatici (es. “lead caldo”) al raggiungimento di determinate soglie.
4. Usa questi segmenti per inviare campagne su misura solo ai contatti più promettenti.

Risultato: aumenti la rilevanza delle tue comunicazioni e migliori il tasso di conversione.

Per concludere

Email marketing e lead generation sono due facce della stessa medaglia: insieme costruiscono relazioni significative, misurabili e scalabili. Per convertire un contatto in cliente, serve più di un’email ben scritta: serve un percorso studiato, rilevante, ricco di valore.

Con gli strumenti GetResponse, puoi automatizzare la lead generation e il processo di invio email ai tuoi contatti, così da rendere ogni campagna efficace, scalabile e sostenibile. Che tu stia iniziando o voglia migliorare le tue performance, ricorda: la chiave è conoscere il tuo pubblico, offrire valore reale e comunicare con costanza e intelligenza.